企业信息化需求的不断增加，企业IT新应用的不断出现，这些都带动了企业对存储应用的需求，这种需求越来越多地进入企业CTO的考虑范围之内。
存储越来越受到企业重视，更多的SI或者增值代理商们加入到此产品方案的销售阵营，那么，在2003年，存储市场将会是一个什么样的趋势呢？有没有特别好的行业可以关注呢？哪些客户可以给存储渠道们带来利润来源呢？关于这些问题，存储经销商你们找到答案了吗？
中低端存储笑傲SMB
高端存储产品满足需求没有问题，但那是大型制造业等企业的专用：一方面只有高端存储产品可以很好满足企业海量数据存储的需求；另外一方面也只有大型企业可以掏出足够的金钱来购买这些性能和价格同样处在高端的产品。
和高端存储产品的“阳春白雪”相比，中低端存储产品则“平易近人”。原因很简单，便宜的价格，不错的性能。这正是国内众多企业所看重的，他们虽然有数据存储的需求，但是要求不像大型企业那般苛刻，他们没有那样海量的数据，他们拿不出过多的钱投入到存储设备上来。
“只买对的，不买贵的”，中低端存储产品正对众多企业口味，尤其是本文关注的中低端磁盘阵列产品，就在这种机缘下映入企业眼帘。
实际情况也的确如此。从92年到现在，国内存储产品更多还是表现在中低端磁盘阵列上面，原因一是入手快，二是入手快直接带来的好处是可以迅速抢占市场。“IT革命的第二次浪潮是网络，第三次浪潮是存储”，如果真如此，抢占地盘的多少肯定和以后获得受益成正比。这也就是无论台湾的建联、豪威，还是国内的清华同方、同有、大恒等那么多厂商都有自己中低端磁盘阵列产品的一个原因。
碎玉满地
中低端磁盘阵列市场发展重点在什么地方？我今年该重点攻略哪些行业？这样的问题或许是众多存储市场的渠道公司所关注的。
存储市场现在还是处在一个稳定的上升期间，各行各业的企业只要有信息化需求，就会用到存储设备以及相关的方案。
各种新应用的增加，同样会刺激企业对于存储的需求。现在的应用，都是基于计算机，基于网络的应用，做为一个重要组成部分，存储设备必不可少。
因此，当前的存储市场有这样一个特点：没有哪一个特定行业是存储的“热中之热”，各行各业都会有存储的需求。“存储需求各行各业都有，对于磁盘阵列产品，行业划分不是很明显”；对于厂商来说哪个行业都要关注：“各个行业对存储都有需求，你现在没有办法说某个行业很热，某个行业很冷，大家都在做信息化，各行各业对于存储设备都有需求，从中低端角度来讲，客户很散，市场很散，所谓一个产品某个行业好，好像也比另外一个行业多出不了多少产品，差别不是很大，开始可能感觉一个行业存储需求是零，但是深入了解后发现还是有需求的。”
每一处都会有潜在的存储需求；每一个行业都蕴涵着存储的商机。比如说医疗行业正在推广的数字化病历存储就是很好的商机；教育方面数字图书馆从92年开始就已经风风火火；智能小区中VOD视频点播同样对于存储设备有着需求，公安行业需求同样不小
存储行业经销商完全可以把自己思路调整得更活跃一些，比如说娱乐行业。“娱乐场所对于数字的存储需求也是很大的，比如台湾很多卡拉OK歌厅都有连锁店，它们很多用我们的产品，比如两个服务器连接在磁盘阵列上，一个服务器播出，一个写，一个系统大概控制50个房间左右，他们反映很好
碎玉满地，商机随处可见，聪明的存储经销商们，关键看你们肯不肯去挖掘。
聚沙成塔
沙者，小也。众多的中小企业才是中低端磁盘阵列经销商的利润源泉。
做磁盘阵列，主要的利润点就来自中小企业，这点勿庸置疑，其原因可以归纳为以下两点。
第一，电信、金融等大的行业客户对于中低端磁盘阵列经销商来说是带草莓味道的陷阱。表面看来这些行业财大气粗，似乎做成一单就利润丰厚，实则不然。
首先进入这些行业有一定的壁垒存在，其次大客户大家都去关注，如EMC、IBM、HP等存储大头们很早就关注于此，而且他们在里面做有得天独厚的优势，这里面的具体原因后文会有具体解释。
另外这些大客户获得信息的渠道非常多，他们本身有很强的技术力量，软件方面他们自己就可以解决，这样他们会在硬件方面一分一毫地和存储经销商去“磨”，单子即使做成，利润也被“磨”得没有多少了。“大客户利润不大，虽然他们量大，但是非常挑剔，每次在价格上都被他们砍得‘落花流水’”。
第二，SMB虽然单子散，数量不多，但却是利润的重点。因为SMB本身没有技术实力，其信息化以及相关存储应用都是要求比较紧迫，SMB急需存储的经销商给其提供一整套包括存储的方案出来，SMB要短时间内就可以看见效果。
因此包括软件、实施、服务等众多因素在内的一套方案和简单的磁盘阵列硬件比较，前者更能给存储经销商们带来丰厚利润。这点正如台湾某做存储厂商所说：“我们的利润获得还是从中小型企业获得，大客户是增加市场占有率，中小型企业是利润来源”—一语中地。
第三，中小企业地域分散的广泛性同样使得大的存储厂商不可能全部覆盖于此，这也使得众多中低端磁盘阵列的经销商找到渗透的空间，关键是看你能否细心地寻找，踏实地去做。：“目前市场状况散，谁都有机会，没有谁可以覆盖。但是覆盖很广要花费很多钱，有些得不偿失；那些大厂商集中攻大的单子，比如IBM，EMC、HP等不会考虑山区的教育系统服务，但是这个量有时候也是很大的，谁发现了，谁抓住了，就会有机会！”
当然这里有个前提，存储经销商们自身的技术是个基础，无论记者采访何家存储厂商，他们对于自己合作伙伴提出的要求都不外乎两个字：技术。
竞合同存
竞争的最高境界就是合作。
以前做高端产品的国外厂商，比如日立、EMC、IBM、HP等都看好国内中小型存储市场的发展潜力，逐渐将产品线下移，加入中低端市场的竞争。
尤其是IBM、HP这样的公司，他们的机会或许会更加多一些，因为他们本身同时提供服务器产品。尤其对于DAS方式存储的磁盘阵列而言，客户会选择同服务器一个品牌的，因为他们会感觉兼容性好，服务也好。这点也是解释上文说国外大公司在金融、电信领域更受青睐的原因。
但这并不是说中低端磁盘阵列经销商就完全处在被动状态，大家还有合作的机会。机会在什么地方？上述那些服务器厂商更加注重的是整体的解决方案，它们主要是为了满足服务器用户的需求，当有些客户的存储需求它们不能满足时候，或许会寻求其他的存储产品。有个例子，去年的邮政项目，找了戴尔、HP等公司去做，但是涉及到里面的存储产品时候，这些公司都选择了台湾某存储公司的存储产品，因为客户了解技术，只有台湾这家公司的某款产品可以最好满足其需求。
上面这个例子说明一个问题：在某些方面，磁盘阵列经销商是可以同竞争对手采取合作的。前提是产品型号丰富。